OTRO PUNTO DE VISTA DE PNL APLICADO A LAS VENTAS
Dicen que la capacidad de redescubrimiento, aplicación, desarrollo, re-creación, y adaptación de lo conocido con formas nuevas es una vieja y tradicional manifestación cultural del hombre. En los hechos, cada una de las escuelas de filosofías, artes marciales, métodos de relajación, de análisis de muchas cosas y estudios de tantas otras, que ahora inundan el ambiente con nuevas o revolucionarias y modernas propuestas, tienen el aroma ancestral de lo que el pasado cultural del hombre nos ha legado. E incluso de la asimilación de las tradiciones orientales nos hemos dado la tarea de “occidentalizar” un conjunto de manifestaciones que ahora consideramos parte de nuestras vidas.
Y no podía estar lejos nuestro cerebro, cuyos laberintos empiezan a estar cada día más despejados al conocimiento actual.
La PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜISTICA es una de aquellas contribuciones que recogen el estudio de varios siglos de penetrar lentamente en la mente del ser humano. Surgida en los años 70 de la mano de los profesores norteamericanos Richard Brandler y Jhon Grinder de la Universidad de California, esta escuela ha desarrollado el estudio de los patrones conductuales de los individuos y su vinculación al lenguaje, a sus evidencias en la comunicación, en las señales internas que se expresan externamente. Ellos crearon las herramientas para lograr eficiencia en el proceso de comprender las actitudes y las diversas manifestaciones del lenguaje oral y no oral para lograr estados superiores de influencia.
Aplicada la PNL a los más complejos campos de actividad humana, la venta no podía estar ausente de semejantes contribuciones. Sin embargo, aún nos queda por aclarar en términos simples ¿qué es la PNL?
Asumamos que se trata de un esquema de operaciones para el cambio en una sociedad de mil modos cambiante, o apropiándonos de una definición, podríamos indicar que la PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜISTICA no es otra cosa que “el manual de instrucciones” de la mente humana. Un completo mapa de guía para comprender esos laberintos que nos complican y nos maravillan en la relación diaria y constante entre los individuos. A partir de esta disciplina es posible formarnos un campo propio de experiencias, invitándonos a la reflexión sobre lo que pensamos y piensan las personas, entregándonos un apoyo sustancial para entender y compartir esos pensamientos propios y ajenos.
¡Y quién podría negar su aporte a la validez, importancia y saludable desarrollo de nuestra increíble profesión de vendedores! Entre los pliegues de esta disciplina podemos aprender más y mejor sobre las ventajas de ser persuasivos antes que manipuladores; inquisitivos e “influenciadores” antes que habladores e impositivos. Es decir, incorporándonos al modelo de mundo que tienen los prospectos antes que imponiéndoles el nuestro.
Y ello con el agregado de constituirse en un componente efectivo para nuestra motivación personal, al permitirnos un conocimiento más profundo de quiénes somos, cómo somos y sacar provecho de nuestras múltiples experiencias, sean las que vienen escritas en el “disco duro” de nuestras existencias como aquellas que van incorporándose día a día en el encuentro con otros y con el mundo. La PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜISTICA es igualmente la disciplina de la superación propia como de la armonía con nuestra mente.
“La PNL ayuda a entender cómo los seres humanos estructuramos las experiencias individuales de la vida; representa una actitud de la mente y una forma de ser en este mundo”.
Llevado al ámbito personal y de la empresa, la PNL implicaría el estudio más completo sobre la identificación y reconocimiento de los factores, comportamientos y métodos positivos de acción y desarrollo que han dado resultados o consecuencias correctas al aplicarse.
De esta forma, la PNL podría emplearse a nivel empresarial en el departamento de ventas cuando se descubre el conjunto de habilidades y técnicas eficaces empleadas por los componentes del equipo para lograr los objetivos. De muchos modos una asesoría para lograr el mejor desempeño de un equipo comercializador no tiene que ver con la introducción de cambios a propósito de mediciones académicas, sino del aprovechamiento y reconocimiento de las prácticas usuales, que recomendarán si es necesario introducir esos cambios o secuencialmente dónde efectuar las correcciones.
En la práctica profesional del vendedor, la PNL le aportará los códigos para proceder a su propio modelado al tiempo que descubrir los mecanismos para ayudar a sus clientes a “remodelar” lo que sienten, piensan, creen o como actúan de un modo ajeno a la manipulación.
